De nos jours, les médias sociaux prennent de plus en plus d’importance dans les processus de vente mais aussi dans ceux qui précèdent les décisions d’achats.

Le Social Selling, ou la vente sur Facebook/Twitter/LinkedIn, est une approche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les procédures de vente.

Désormais, que vous ayez une boutique en ligne ou physique, il faudra compter sur la montée des différents canaux digitaux. Les techniques commerciales et marketing de votre entreprise devront obligatoirement s’adapter à leur utilisation.

Avant de faire un achat dans votre e-shop ou votre boutique physique, vos clients potentiels effectuent d’abord des recherches sur vos produits en ligne. Ne vous étonnez pas alors si la majeure partie de vos acheteurs ne marchande plus vos articles. S’ils passent directement à l’action, c’est parce qu’ils ont déjà recueilli toutes les informations dont ils avaient besoins.

Le Social Selling va au-delà du simple fait de vendre sur Facebook ou sur les autres médias sociaux. C’est une notion fondée sur les stratégies de “personal branding”, de “content marketing” et du marketing digital. Pour pouvoir vendre en ligne, il faudra une vraie stratégie qui repose sur les piliers essentiels de la vente sociale.

Voici quelques astuces pour bien débuter :

Écouter et rechercher

Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez facilement identifier vos prospects potentiels. Suivant le réseau que vous utilisez, vous pouvez tirer profit des différentes fonctionnalités mises à votre disposition. La plupart du temps, l’utilisation de tel ou tel réseau sera défini suivant vos objectifs en terme de prospection.

Dans un cadre BtoB (business to business) par exemple, LinkedIn est la plateforme la plus utilisée. En plus d’offrir une large communauté d’entrepreneurs, de chefs d’entreprise et de décideurs, elle permet de faire un filtrage sur d'innombrables informations. Vous pourrez voir les centres d'intérêt de vos prospects, leurs changements professionnels et autres.

Si vous désirez faire une prospection one-to-one, une bonne utilisation de Facebook, Instagram, Twitter ou encore Whatsapp peut vous apporter du succès.

Engager vos prospects

Vous avez déjà choisi vos outils de prospection “social media marketing”. Une page Facebook, un profil Linkedin ou un compte pro Instagram ? À ce stade, il ne suffit plus de partager des photos seulement, il vous faut une vraie optimisation de votre profil (personnal branding) afin d'être perçu comme un prestataire fiable et crédible.
Toutes les actions que vous allez mener (partage de produits, publications articles) vont pousser vos prospects à visiter votre profil. Ce dernier doit alors faire un bon résumé de votre personnalité et/ou entreprise. De ce fait, chaque visite de votre profil peut être considérée comme une opportunité pour engager une nouvelle discussion (sur Linkedin, vous êtes notifié à chaque fois qu’une personne visite votre profil).

Pour engager des prospects, vous devez d’abord identifier vos cibles suivant les profils de vos clients et enfin entrer en contact avec les différents clients potentiels.

Convertir vos prospects en clients

Maintenant que vous êtes entré en contact avec vos prospects, vous devez établir une relation de confiance avec ces derniers. Le but ici est d’alimenter votre prospect dans sa réflexion d’achat pour apporter une solution (produits ou service) qui répond à ses attentes.

Les données recueillies via son profil vous permettront d’établir un contact au meilleur moment. Dans cette phase, vous pouvez lier vos actions de Social Selling à un CRM ou un outil de “marketing automation” telle que Hubspot ou SalesForce.

En conclusion, le Social Selling est devenu incontournable. Il inclut le changement de stratégie des commerciaux et de toute l’entreprise. Pour en tirer des avantages, il faut faire de la vente sur les médias sociaux une norme et établir une bonne stratégie basée sur des KPI (clé indicateur de performance). Grâce à une présence web active, vous pourrez trouver de nouveaux contacts, interagir avec vos prospects, vendre vos produits ou services et accroître la notoriété de votre entreprise.